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我是如何让一个个宝贝拿上万搜索量的?

华立职院电商学院

你要明白,一个宝贝的崛起,其实已经有很多个跟它同期出生的宝贝都阵亡了,这是一款秋季卫衣。

1.上架

不管你有没测款,在你制作宝贝标题,完善宝贝属性和详情的时候,都要用一个它就是爆款的心态来对待它,很多款就是因为一开始觉得它没前途而随意为之,导致错失。

前期因为竞争力低,所以标题大多用了一些跟属性相关,但竞争不高的关键词,如蕾丝卫衣女,无帽卫衣,高腰卫衣等。这样在前期容易引入少量搜索流量,从而有数据分析是否要进一步推广它。

2.上架前的引流

虽然匆忙地预热了三天,但实际这个款上新当天并没有卖出一件,但他有不少收藏。

3.测款与定款

上架的比较匆忙,测款就被跳过了,或者说我们是从后面的数据中发现这个款的,也是测款的一种方式吧。其实这个款在上架了近20天,新品标都消失了,一直表现平平,上架10天之后每天能卖个一二件,直到1月15日,从后台数据发现这个款(转化率,收藏率,放购物车率,停留时长,跳失率,搜索流量增长曲线等),虽然流量不大,但转化率较稳定,加上其他数据也可以,所以决定把它定为主推款,重做宝贝详情,直通车选择更符合它的关键词。最主要的还是重做的详情页,特别是无线端详情页,转化率和其他各项数据都提升了不少。详情页的优化方向可以根据搜索点击量或成交量大的关键词,还有评价里出现的问题,你可以比较容易找到需要解决的问题。

4.关于价格

这款卫衣成本在75元左右,定价169元,售价从上架到四月底都没变过,而整个市场上的卫衣主要集中在29元到69元之间,所以这款比市面上贵了100多元的衣服对于我们来说确实是个挑战。不管是先降价再提价,还是提价后再打折,都有不少的负面影响,根据产品的成本和市场上的现有宝贝,确定一个合适的价格,也是一个需要注意的地方。

高成本意味着高售价,高售价意味着高利润空间,高利润空间则有足够的操作空间或动力。

5.竞争对手

当时卖这个相似款的有好几家,而且我们上架的时候,有一家都有三百多的销量了。不过幸运的是他们并没把这款作为主推,所以我们还是有机会的。但市场上售价100多的几款卫衣都是几千销量了,所以我们还是有压力的。至于市场上几十元一件卫衣,跟我们目标人群不同,非直接竞争者。

6.破零

破零的方法有很多种,老客户,送,大额优惠券,返现,慢慢熬,用钱砸或者刷。对于没有老客户的我们,又是店铺整体风格转变的第一波新品,刷是成本最低见效最快的破零手法。

必要的基础销量还是要去弄到的,没有多少人愿意做试验品的。我们刷的也不多,一天二三单这样,高的时候五六单,再后来就停刷了,我也是后来才明白,每天刷多少单跟流量增长没有太大的关系。

7.操作评价和买家秀

好评返现可以帮助你更快得到大好好评,前期也有利于维护好宝贝描述评分。前期为了累积好评,我们这个款特意推出了前200名好评返现20元的活动,后面调整为前500名返现10元,宝贝初期的评价是一定要尽力去维护的,从第1个评价就要开始,而且好评出来的越早越好。

刷单如果是作为店铺最主要的推广手段,那确实是可悲的,但在店铺刚起步或宝贝上新的时候,合理地利用刷单打造基础销量和好评是一种低成本而高效的手段。如果一定要刷,一定要找那些后续能联系上的,愿意写评语和上传买家秀的,甚至可以提高点佣金。这个款是有刷单辅助的,刷单占比大概从初期的30%左右,到后面的10%以内,上架一个多月后就不需要刷了。

自己写好评语和拍好买家秀,发给刷手,让他们帮忙弄上去的,而不是那些他们自己写的,连自己都不相信的评语。评语和买家秀这块其实关系到非常复杂的买家心理学,有非常大的操作空间,具体的内容我在以后的运营系列会细说的。

每天跟综买家给的评价,好的感谢,不好的解释,如果遇到上传了不好的图片的,尽快联系对方尝试解决问题,并尽可能让她们删掉不好的图片。

8.文案和卖点

店铺一直没有专业的文案,只好我自己上了,在几个显眼的地方,像副标题,码数处,手机详情页前端等加了几个字或一段话,比如现货,春节前后,如果你说你有现货,那转化率完全可以大大提升。当然最重要的还是一些打动人心或让买家心安的卖点文案,不需要太长,有可能只需要一句话。

后期随着销量上涨以及季节变换,气温回升,卖点同步改进,尽量维持日销量。

9.精细化的操作

这个款的搜索流量能稳步上升,与那段时间的精细化操作息息相关,一是确保它的标题关键词是符合它当前竞争力的,而且注意跟店内其他卫衣错开关键词,避免其他款下架权重高的时候在某些长尾关键词把它挤下去了;二是调整上下架时间,以前是晚上下架的,这次把它调整到中午1点半,后来有几百件销量后调整到下午4点;三是给它足够的曝光机会,套餐,详情页关联,首页海报,掌柜推荐,详情左侧栏,直通车和钻展引流;四是下架滞销款或把库存多的旧款清仓处理,提升全店的动销率;五是全面提升店铺售后评分,像退款时长,纠纷率之类的,尽力去维护好。

不只是这个款,店铺其他款也在同期优化,让店铺整体呈现向上的趋势,这样店铺热度提升,主推款得益于店铺权重可以更快提升自身权重,其实是相互影响的。

10.有问题就改

质量是一个店铺长远发展的根本,我们不求质量有多好,但至少不能比同行差。当我们注意到不少买家在评价或在申请退货时的理由为领口过小时,我们马上对下一批次进行了改进,扩大了领口,并在所有提到这个问题的评价下面都解释已对这个问题进行了改进,可放心购买,不让它影响后续转化率。在店铺其他款出现袖口起球,水洗后领口起皱,袖长过短等问题都会加以改进。

关于断货问题,这个款曾一度预售,后来集中资源优化生产,货勉强跟得上,才有了后面的持续发展。

11.拯救直通车

其他款放到钻展创意图上,很容易就达到10%的点击率,但只要放了这个款,点击率6%都难,这不得不让我尝试其他出路,钻展是走不通了。这个款其他数据都还好,就是主图点击率不高,如果能突破这个,就有很大的机会做成爆款。

这个款的点击率有多低,直通车制作不下20张图,没有一张在PC端点击率超过0.7%的,大多都是0.5%左右,毕竟169元的售价和低的可怜的销量摆在那里。这个款除了主图点击率,其他数据都还好。后来直到有一天我带着这款衣服,到楼下的小花园,平铺在木板凳上,用手机拍了那么几张,其中的一张图片彻底拯救了这个款的直通车。PC端点击率随便就去到1%以上,无线端更是在3.5%以上,因为有点击率支撑,所以这个款直通车才有起色,才能突破原来的困境,虽然直通车带来的流量占比并不高。

对直通车创意图的测试,也是对主图是否需要更换的测试。

12.遭遇假期

这款卫衣2月份稳定在2000左右搜索流量,春节来了,持续半个月的全网低迷期,但这半个月就算春节在家,我也会抽点时间来进行优化,每天都会根据数据调整一些东西,比如把衣长从常规换成短款,更换部分标题,直通车也趁这个竞争低潮把关键词优化的更理想些。

在春节期间,大多数店铺的宝贝搜索流量都下滑的情况下,这款卫衣一直稳定在2000左右搜索流量,这个时期稳定就是在前进了。在春节假期结束后的第二天,这款卫衣已达到5000多搜索流量。

13.搭配和关联

这二个绝对是需要在爆款全程不断完善和优化的重点之一。作为一款上衣,搭配个下装是最好不过的了,当然,有些上衣跟另外一款上衣搭配在一起也不是不可能的。

搭配套餐可以给其他宝贝提供更多的展现机会,也可以提高客单价,带动其他宝贝的热度,进而提升全店热度。关联的原理也是一样的。不同阶段搭配不同的宝贝,或推送不同的关联宝贝,都是需要根据数据去分析,去优化的。

14.客服和老客户维护

客服这块我们一直都在不遗余力地进行引导,强化,让每一个进店的买家感受到如沐春风般的温暖,让每一个来处理退换货事宜的买家也能感受到我们的热情和负责。即使迎来了几万个评价后,我们的店铺动态分依然维持在一个很高的水平。

从卖第一单开始,我们就尽力去做有利于维护老客户的事情,发货前仔细检查,专业且达到品牌标准的包装,全程物流短信提醒,快速处理售后问题,二次购买会员折扣等等,这让我们从原来的没有老客户,到三个月后上新日回头客占比可以去到20%左右,对于一个刚做起来几个月的店铺,这个算很不错了。老客户的维护是店铺日常经营的重中之重。

15.淘宝客和活动

因为前公司定的佣金太低,只能是5%,在我设置好通用计划和如意投计划后,就没怎么去管淘宝客了。我是希望能把佣金提高到20%以上去的,才有更大的操作空间。建议淘宝客佣金前期可以设置的高一点,后期再降下来。

一开始店铺基础是比较差的,所以直到4月下旬之前都没参加过任何活动,店铺就是靠着搜索流量和付费流量(25%到35%之间为主)一步步变强变大的。

16.多款操作的必要性

这个店铺能起来受益于多款操作的思路,就算没有这个款,店铺整体流量也不过少个30%,因为从3月底开始,在情况较好的一个星期内,下架日搜索流量过2000的就有五个款以上,这款卫衣每天的销售额占全店日销售额35%左右,而其他60%多销量额都是由其他几十款组成的。每天排名前5的店内宝贝日销量都非常接近,这也是我一直提倡的多个小爆款操作。

如果集中全店的力量只推一个款,是很容易失败的,一个不好的评价,一个规则的更改,一些想不到的差错。所以尽量多款操作,多款操作一个很大的好处就是多个款互相影响,店铺热度更高,除了宝贝之间流量互相补充,老客户回过头来也有更多的选择。

这个就算延伸到现实生活中也是一样的,只掌握一个方面的技术是不够的,一定要多方面发展,搞清楚这个就去研究另一个,等有能力把这些串联起来一起使用的时候,才足够强大。

17.单品搜索量过一万

2月26日搜索流量过5000后,这时候这款卫衣也有近一千多个销量(春节销售淡季拉低了),搜索权重也比较 高了,我把标题上的所有词都换成大词,像上衣,女装等,反正什么分词搜索量大,就把什么词整合到标题中,换掉所有搜索量低的分词。上下架时间也调整到了晚上10点半附近。

在半个多月后的3月17日,当天搜索流量过万。不过毕竟是加厚的卫衣,3月底开始加厚保暖型的产品市场开始衰退,所以不可避免地单品搜索量开始下滑,不过在后续的努力下,直到4月21日一天都还有5000多的搜索流量,再之后就夏季来临了。

18.关于推广费

从上图可以看出,这款卫衣当天搜索流量10008,总访客15583,自主访客加上非搜索流量应该在3000左右,实际上付费流量只有2000左右。这个宝贝并不是靠钱砸起来的,而是靠强大的执行力。

适合的款加上精细化操作,流量增长并不难,只是需要时间和很多细致的操作。扎扎实实地做好基础,完善一切能改变的,不出错,方能长久。这款卫衣可以说用上了我所知道30%的知识,不过下面提到的这个宝贝则是用上了我所知道50%的知识。为什么都不是100%,毕竟每个店铺不同,可能受限于美工的设计能力,或店铺的一些硬伤,或客服的应对能力,或个人精力等因素,所以很多细节就算知道也不是都能去执行的。

单品搜索流量15000+

下面这第二个店铺的某个宝贝,我是3月11日接手开始优化的,算是我把精细化操作做到极限的一个宝贝。经过一个半月的多次调整优化,到4月25日时当天搜索流量突破一万五。

而且这个宝贝在接下来连续四个下架日搜索流量都在一万以上。

除了上面这二个宝贝,还有另一个店铺的宝贝也是单天搜索流量过万的,不过这个店铺目前生意经过期了,暂时截取不到数据,或者以后能弄到数据,我写运营系列的时候再补上吧。

以上讲了如何操作一个新宝贝,直到它获得上万搜索流量的多个细节。

 

日期:8月6日 阅读: 2278 次
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